どうも、かずたかです。
突然ですが、
「婚約指輪は給料の3ヶ月分」
と聞いたことはありますか？
これは、デビアス社という
ダイヤモンドを販売している会社が
放ったキャッチコピーです。
今でこそダイヤモンドは、
宝石の中でトップクラスに人気で
結婚指輪としても買われていますが、
一昔前のダイヤモンドは、
価値のない宝石となってしました。
そんな危機的な状況を打破した
デビアス社から学べことが多いので、
マーケティングについて語ります。
デビアス社の施策を学ぶことで、
情報発信にも活かすことが出来るので、
お話しして行きたいと思います。
目次
元々ダイヤモンドは人気がなかった
今でこそ、ダイヤモンドは富裕層
の間でも人気となっていますが、
元々は人気のない宝石でした。
人気がないというのは、
価値がなかったということです。
というのもですね、
1900年代くらいに大量の資本投下や
採掘技術の進歩によって、
アフリカで大規模のダイヤモンド鉱山
が発見されたのです。
大規模なダイヤモンド鉱山が発信されてしまうと、
それだけダイヤモンドが市場に出回ってしまいます。
つまり、流通量が増加したのです。
ビジネス経験者ならわかるかと思いますが、
流通量が増加すればもっと儲かる
という簡単なお話しではありませんよね。
流通量が増えてしまうと、
それだけ価値が落ちてしまい、
儲からなくなってしまいます。
ダイヤモンドのような宝石は、
”希少性”が魅力なのに、
その希少性を失ってしまったのです。
ヴィトンやグッチなどのハイブランドでも、
希少性があるからこそ高価で販売しても、
魅力を感じて買ってくれる人がいますよね。
そんな危機的な状況を打破したのが、
ダイヤモンドを一手に担う、
デビアス社が行ったマーケティングです。
デビアス社の2つの施策
そんな危機的な状況に
デビアス社が行った施策は、
◇流通量を減らして希少性を付ける
◇ストーリーを流行らせる
この2つです。
流通量を減らして希少性を付けたり、
CMでストーリーを流して、
ダイヤモンドに価値をつけたのです。
では、一つずつ解説して行きます。
1.希少性を付けた
まず、デビアス社が行ったことは、
市場に出回るダイヤモンドを規制しました。
これまで100個市場に出回っていたのを
10個に減らせば必然的に希少性が生まれます。
デビアス社は流通の全てを担っていたので、
需要と供給を自由に操ることが可能でした。
そこで、需要に対しての供給を減らせば、
ダイヤモンドに価値が生まれ、
「買いたい！」と思わせることが出来ます。
先程、ハイブランドでも需要と
供給を操っているとお話ししましたが、
価値が高い商品は需要と供給を操っています。
ヴィトンのパーカーだって、
作ろうと思えば無限に作って、
販売することができると思います。
ですが、そんなことをしてしまうと、
せっかくのブランド価値が落ち、
ヴィトンのファンは離れていくことでしょう。
・数量限定
・期間限定
と、希少性があるからファンが付き、
値段が高くても買ってくれるのです。
これはハイブランドやダイヤモンド
に限った話ではないので、
常にアンテナを立てておきましょう。
需要と供給を操ることが出来れば、
価値も自由自在に操ることが出来るので。
2.ストーリーを広めた
二つ目は、ストーリーを広めたことです。
デビアス社はダイヤモンドを売ろうとした時、
会社名やダイヤモンドの商品の説明をするのではなくて、
ストーリーを語ったのです。
本記事のタイトルにもある通り、
「婚約指輪は給料の3ヶ月分」
「ダイヤモンドは一生の輝き」
「婚約指輪は愛と結婚の証」
というストーリーを世に発信しました。
これらのストーリーを一度は
聞いたことがあるかと思いますが、
すべてデビアス社の施策によるものです。
どこかの富豪が定義付けしたわけでも、
たまたま言葉が生まれたわけでもなく、
狙って世に広めたフレーズなのです。
このようなストーリーが広まれば、
結婚をする時に男性というのは、
「婚約指輪は給料の3ヶ月分を
払って購入するのが当たり前なのか！」
と、なりますよね。
男性は誰しもプライドがあるので、
無理やりでも3ヶ月分お金を払います。
このようなフレーズを狙って広め、
ダイヤモンドを高値で買ってもらうのは
非常に上手い戦略ですよね。
このフレーズを広めたことにより、
最低でも給料の3ヶ月分のお金を
払ってくれるので売り上げが安定します。
毎月25万円稼ぐ社会人の場合は、
最低75万円のダイヤモンドを
買うのが当たり前となるので。
このように企業に都合の良いように、
広まっているキャッチフレーズは
世の中にはたくさん満映しています。
有名なので言うと、
ポッキーの日もそうです。
勝手に広まったのではなく、
ポッキーを販売する為に、
戦略的に広まった言葉です。
ただ、「ポッキー美味しい
ので買ってみてください！」
と言うよりも、
「11月11日はポッキーの日です！」
と一言伝えた方が、
ポッキーを買おうかな？
ってなると思います。
で、ダイヤモンドのお話しに戻りますが、
またダイヤモンドの価値を伝える為に、
映画の中の結婚式で
ダイヤモンドを頻繁に登場させたり、
有名人やデザイナーを利用して、
雑誌やテレビ、CMに掲載したりして、
ストーリーを語って行きました。
先ほどもお伝えしましたが、
これらの施策で一貫していることは、
デビアス社を押し出すのではなくて、
ダイヤモンドのストーリーを語っていることです。
そのおかげで、ダイヤモンドの価値が
世間に広まっていったのです。
情報発信ビジネスに活かすなら
で、このデビアス社が行った
マーケティングを元に
情報発信ビジネスに活かすなら、
商品を販売する時に機能やメリットを
ペラペラ話すのではなくて、
ストーリーを語るようにしましょう。
今の時代、他の商品と差別化を
する時にいくら特典を付けようが、
メリットを語ろうが無駄です。
大事なのは、ストーリーです。
マーケティングの中では有名ですが、
「人は感情で買い、理屈で正当化する」
と言う言葉があります。
で、僕もこれまで300万円以上の
お金をビジネスに使っていますが、
決断する時は感情で動く時が多いです。
勿論、採算がないことや
価値が感じられない時は、
お金を払いませんが、
「この商品を買えば成長出来る！」
と思えば、迷わず決済ボタンを推します。
人が行動をする時はほぼ感情なので、
感情を刺激して人を操って行きましょう。
また、人の感情は2つしかありません。
・プラスの感情
・マイナス（不）の感情
セールスをする時にどちらの感情に
アプローチするかで購入率は変わるので、
また別の記事で語ろうと思います。
今回お伝えした、デビアス社が
ダイヤモンドを販売する時に行った、
・希少性を作る
・ストーリーを語る
と言うのはすぐにでも活かす
ことが出来ると思うので、
何か一つでも持ち帰ってください。
ストーリーを語る戦略は、
商品を売る際に使えるので、
意識して使って行きましょう。
過去にストーリーテラーに
ついての記事を書いたことがあるので、
そちらの記事もご覧ください。
ダイヤモンドを学びたい人へ
ダイヤモンドについて学びたいなら、
「ブラッド・ダイヤモンド」
と言う映画を見てみると良いですよ。
レオナルド・ディカプリオ主演の
サスペンス映画となっているので、
ヒヤヒヤしながら見ることが出来ます。
この映画を見れば、ダイヤモンドの
市場の裏側を知ることが出来るので、
実態が把握できるかと思います。
また、お金だけを追っている人間が、
最終的にどのような結末になるのか、
そこらへんにも注目してみてください。
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